يأتي فهم دوافع العملاء ومخاوفهم في مقدّمة اهتمامات المسوّقين، إذ يساعدهم هذا الفهم في تصميم الحملات التسويقية التي تخاطب رغبات العميل ومشاعره، مما يزيد من نجاح هذه الحملات التسويقية ويقودها لتحقيق أهدافها.
تعاني الغالبية العظمى من جيل الألفيّة من خوف تفويت الفرص والأحداث، أو ما يطلق عليه بشكلٍ متعارفٍ عليه أكثر FOMO اختصارًا لعبارة “Fear Of Missing Out”، تسبب هذه الحالة مشاعر سلبية لدى العميل قد تكون دافعه الأول لاتخاذ قرار الشراء، وهنا نطرح السؤال: كيف تستخدم مبدأ FOMO لزيادة مبيعات أكاديميتك؟
سنتحدث في هذا المقال عن حالة الخوف من تفويت الفرص، ما هي مسبباتها وما الإستراتيجيات التي تجيب عن سؤال كيف تستخدم مبدأ FOMO لزيادة مبيعات أكاديميتك؟
ما هو خوف تفويت الفرص FOMO؟
يُعدُّ خوف تفويت الفرص FOMO استجابةً عاطفيةً لفكرة أن الآخرين يعيشون حياةً أفضل، أو أنّ الفرص الهامة تفوت دون اغتنامها، وهذا ما يتسبَّب بالشعور بالضيق وعدم الرضى لدى من يعانون من هذه الحالة العاطفية.
توجد الكثير من المسبّبات لهذا الشعور، إذ تقوم اللوزة الدماغية (Amygdala) المسؤولة عن رصد المخاطر التي تؤثر على نجاة الفرد بتوليد هذا الشعور، حيث يعدُّ الدماغ أن فوات الفرص أو الابتعاد عن البقية تهديدًا يشكّل خطرًا على حياة الفرد، ممّا يتسبب بالمشاعر السلبية.
تتنوّع الوسائل المسببة لهذا الخوف في الوقت الحالي وتنتشر كثيرًا، إذ تلعب وسائل التواصل الاجتماعي دورًا بارزًا في تضخيم هذا الشعور، من خلال دفع الفرد إلى مقارنة حياته بالنسخ المثالية التي يراها لحياة أقرانه الافتراضية، مما يقنعه أنه يعيش حياةً أقلّ من غيره ويدفعه للتصرف والتحرك نحو كلّ ما يحسّن حياته ويرتقي بها إلى المستوى الذي يراه في العالم الافتراضي.
كيف تستخدم مبدأ FOMO لزيادة مبيعات أكاديميتك؟
يستهدف التسويق مشاعر الناس ودوافعهم لترغيبهم باتخاذ إجراءٍ ما يعود بالفائدة على العمل وتحقيق أهدافه، لذلك يوفّر الخوف من تفويت الفرص FOMO فرصةً للمسوقين كي يقدّموا للعملاء المحتملين فرصةً يخشون تفويتها، مما يشجّعهم على اتخاذ القرار المرغوب.
تدعم الدراسات صحّة هذا الكلام، إذ يخشى 56% من الناس أن يفوتهم حدثٌ ما إن لم يبقوا على اطلاع على وسائل التواصل الاجتماعي، بينما يقوم 60% من الناس بشراء المنتجات خلال 24 ساعة بسبب خوفهم من تفويت الفرصة.
من الضروري إذًا الاستفادة من هذه الظاهرة في التسويق للمنتجات، فعلى سبيل المثال: يمكن استخدام أزرار الدعوة لاتخاذ القرار CTA وصياغتها بحيث تعطي انطباعًا أن الفرصة المتوفرة لا يمكن تفويتها، كاستخدام عبارات مثل “المقاعد محدودة؛ احجز الآن” أو شيءٌ من هذا القبيل.
يمكن لاتباع هذا الأسلوب أن يجيب عن سؤال: كيف تستخدم مبدأ FOMO لزيادة مبيعات أكاديميتك؟ ففي حالة الدورات التدريبية مثلًا يمكن أن يكون العامل الذي يسبب خوف تفويت الفرص لدى العملاء هو العدد المحدود للمقاعد، أو عرض على السعر لفترة محدودة.
إستراتيجيات توظيف خوف تفويت الفرص FOMO في التسويق
توجد العديد من الإستراتيجيات التسويقية التي من الممكن استخدام مبدأ FOMO لزيادة مبيعات أكاديميتك من خلالها، نذكر بعضها كالآتي:
الحدود الزمنية
يحترم الناس الحدود الزمنية (Deadlines)، لذلك يكون لوضع حدٍّ زمنيٍّ أثر إيجابي على أداء الحملات التسويقية، فالضغط الناتج عن العد التنازلي لانتهاء الوقت المخصص للعرض يدفع الناس لاتخاذ قرار الشراء بشكلٍ أكبر من حالة عدم وجود حدٍّ زمنيٍّ على العرض.
يمكن الاستفادة مثلًا من الجمعة السوداء -أو الجمعة البيضاء- في تقديم عروضٍ لا يمكن رفضها للعملاء، ولكن من الضروري عدم تأجيل الحدّ الزمنيّ والمماطلة فيه، فذلك سيضر بسمعة العلامة التجارية -أو الأكاديمية- ويقلل من جدّية الحدّ الزمني بالنسبة للعملاء.
لا تقتصر هذه الحيلة على حسومات الأسعار فحسب، بل يمكن توفير بعض الميزات التي يرغب بها العملاء مع عملية الشراء، كالشحن المجاني أو أي هدية مجانية لعمليات الشراء قبل انتهاء الحدّ الزمني، إذ أن فكرة الحصول على شيءٍ مكلفٍ بشكلٍ مجانيٍّ الآن تثير خوف الناس من تفويت الفرصة.
المؤثرون على وسائل التواصل الاجتماعي
يفيد التعاون مع المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي في إيصال الرسالة التسويقية من مصدرٍ موثوق إلى شريحة كبيرة من الجمهور، فبدمج التعاون مع المؤثرين مع توظيف مبادئ “خوف تفويت الفرص FOMO” سيكون لذلك أثر مضاعف على العملاء المحتملين من المتابعين.
الدليل الاجتماعي
يُعدُّ الدليل الاجتماعي (Social Proof) من أكثر الإستراتيجيات التسويقية تأثيرًا، فعلى سبيل المثال: إذا مررت بمطعمين أحدهما مزدحم ازدحامًا شديدًا والآخر شبه مهجور، فغالبًا ستتشجع لتجربة المطعم المزدحم، إذ يلعب مبدأ “الخوف من تفويت الفرص FOMO” دورًا في إقناعك بضرورة تجربة خدمة المطعم المزدحم.
يمكن تطبيق نفس الإستراتيجية في حالة المنتجات الرقمية من خلال إفراد مساحة في الموقع الإلكتروني لذكر العملاء الذين تعاونوا مع العلامة التجارية، فذلك يوحي للزوّار بأن هذه الخدمة مجرّبة مسبقًا ويمكن الوثوق بها، وبالتالي القيام بتجربتها بأنفسهم.
حزم المنتجات
حزم المنتجات (Bundles) هو مفهوم شائع في عالم التجارة، إذ لا يرغب الناس بتفويت عرضٍ يحسم من سعر عدّة منتجاتٍ في حال شرائها من ذات العلامة التجارية فقط، فمثلًا: شركات الاتصالات تقدّم حسمًا إذا قمت بشراء الكابل وخدمة الإنترنت وخدمة الهاتف من ذات الشركة.
يمكنك الاستفادة من هذه الاستراتيجية في أكاديميتك من خلال تقديم عرضٍ على مجموعةٍ من المنتجات الرقمية التي تقدّمها، كالكتب الإلكترونية والدورات التدريبية والكتيّبات وما إلى ذلك.
تساعدك مساق في تطبيق إستراتيجية حزم المنتجات في أكاديميّتك الرقمية بكلّ سهولة، عبر إتاحة ميزة “الحزم” وبيعها وإدارتها من مكانٍ واحدٍ. ابدأ تجربتك المجانية لمدّة 14 يومًا الآن دون إدخال معلومات الدفع.
صياغة الرسالة
يكون لصياغة الرسالة التسويقية بحيث تُعزِّز خوف العملاء من تفويت الفرصة دورًا كبيرة في زيادة نجاح هذه الرسالة التسويقية، فمثلًا استخدام عباراتٍ مثل: “الكمية محدودة” في عنوان البريد الإلكتروني التسويقي سيساهم في زيادة نسبة فتح البريد والنقرات فيه.
لا يقتصر الأمر فقط على عنوان البريد الإلكتروني التسويقي، يمكن توظيف اللغة لإثارة خوف تفويت الفرص في أزرار الدعوة لاتخاذ القرار CTA وفي تصاميم وسائل التواصل الاجتماعي، وعمومًا في أي نقطة تماس تخاطب بها العلامة التجارية العملاء.
المحتوى المصنوع من طرف العملاء
المحتوى المصنوع من طرف العملاء (User-Generated Content) هو طريقة مشابهة في آلية عملها لطريقة التعامل مع المؤثرين، ففي الحالتين تصل الرسالة للجمهور من طرفٍ محايدٍ، ممّا يزيد من موثوقية هذه الرسالة بالنسبة لهم.
الفارق الأكبر يكمن في أن المحتوى المصنوع من طرف العملاء يتمتّع بموثوقيّةٍ أكبر (بسبب المعرفة الشخصية التي تربطه بمتابعيه) وبوصولٍ أقلّ قياسًا بالمحتوى المصنوع من طرف المؤثرين، لذلك فإن استخدام الطريقتين يعطي انطباعًا للمتابعين أن الجميع يستخدم هذا المنتج باستثنائهم، مما يثير خوفهم من تفويت الفرصة، وبالتالي يدفعهم لاتخاذ قرار الشراء.
التسويق المغناطيسي
يمكن استخدام مبدأ FOMO في التسويق المغناطيسي من خلال تقديم محتوى مجانيّ محدود الفترة الزمنية على سبيل المثال: استخدام هذا المبدأ مع العملاء المحتملين مقابل الحصول على معلوماتٍ تسهل الوصول إليهم، في هذه الحالة يُستخدَم مبدأ FOMO لزيادة المبيعات، إنما لجمع معلوماتٍ تفيد في زيادة المبيعات لاحقًا.
الخاتمة
يلعب خوف فوات الفرص FOMO دورًا كبيرًا في تحريض العملاء على اتخاذ قرار شراء المنتجات، ممّا يطرح لدى المعلم التساؤل التالي: كيف تستخدم مبدأ FOMO لزيادة مبيعات أكاديميتك؟ وتجيب الكثير من الاستراتيجيّات عن هذا التساؤل، إذ يمكن اتباع جميع هذه الطرق أو الاكتفاء ببعضها، ولكن حتمًا لا يجب تجاهلها.
نقدّم في مساق كل ما تحتاجه من حلول لزيادة مبيعات أكاديميتك من دون الحاجة لأي خبرةٍ تقنيّةٍ تذكر، يمكنك تجربة منصّة مساق لمدّة 14 يومًا مجانًا دون إدخال معلومات الدفع.
ما هي الإجراءات التي تزيد من معدل التحويل؟
يوجد الكثير من الإجراءات التي تلعب دورًا في زيادة معدل التحويل، ولكن يلعب استخدام لون قوي لجميع أزرار CTA (الحث على اتخاذ إجراء)، ووضع عبارات الحث على اتخاذ إجراء في الجزء المرئي من الصفحة، والخوف من تفويت الفرص FOMO (على سبيل المثال: العروض محدودة المدة) دورًا مباشرًا في تحسين معدل التحويل.
هل يُعدُّ الخوف من فوات الفرص FOMO مرضًا نفسيًا؟
كلّا، هي ظاهرة طبيعية يمرُّ فيها معظم أو غالبية الناس.
مثال عن خوف تفويت الفرص؟
من الأمثلة الشائعة على FOMO القلق بشأن تفويت الأحداث التي قد يحضرها أصدقاؤك، مما قد يجعلك تتحقق باستمرار من منصة التواصل الاجتماعي التي نستخدمها جميعًا.
هل استثمار مبدأ FOMO في التسويق أخلاقي؟
يوجد نقاشٌ محتدمٌ حول أخلاقيّة التسويق بالاعتماد على خوف الناس من تفويت الفرص، إذ يجادل بعض الناس بأنه تكتيك استغلالي يعتاش على مخاوف الناس وعواطفهم، بينما يقول آخرون إنها إستراتيجية تسويق مقبولة تمامًا يمكن استخدامها لزيادة المبيعات.
