ما هي مسارات التسويق؟ وكيف تساعد في كسب العملاء؟

مسارات التسويق – Marketing Funnels هي نظامٌ يساعد المُسوق على جذب المستهلكين وتحويلهم إلى عملاء متوقعين، وفي النهاية تحويلهم إلى عملاء دائمين، ففي كل مرحلة من مراحل مسارات التسويق، ينتقل حوالي 10٪ فقط من الأشخاص إلى المرحلة التالية.

 لذلك، لابد لجهات التسويق ألا تركز فقط على اكتساب عملاء جدد، بل الاحتفاظ بالعملاء الحاليين، مما دفع إلى تسمية مسارات التسويق بقمع التًسويق أيضًا، حيث يميل جزءٌ من مجموعة الأشخاص الّذين تم جذبهم إلى الاندماج في كلّ مرحلة في كل مرحلة من مراحل المسار.

مراحل مسارات التسويق

هناك أنماطٌ عديدةٌ  لهيكلة مسار التسويق، فقد يكون المسار مكونًا من خمس أو سبع مراحل، أو أحيانًا يكون المسار بسيطًا فيتكون من ثلاث مراحل، حيث يعدّ مسارات التسويق مجرد وسيلةٍ لتوجيه المزيد من الأشخاص في الاتجاه الصحيح في رحلتهم التّسوقية.

لذلك، ستكون خريطة رحلة المشترين هي الأساس لتشكيل مراحل مسار التسويق، وهي:

• الوعي أو قمة القمع – Top-of-Funnel: تبدأ مسارات التسويق بالتوعية، وهي المرحلة التي يلتفت فيها العميل المحتمل إلى العلامة التّجارية ويبدأ في إدراك عروض المنتجات والخدمات المتاحة، قد يسمع العملاء المحتملون عن المنتج أو النّشاط التّجاري في البداية من خلال الإعلانات أو الكلام الشفهي أو محركات البحث أو وسائل التواصل الاجتماعي. 

بعد مرحلة التوعية يعلق في ذهن العملاء صور ذهنية مفادها أن العلامة التجارية مرتبطةٌ بالمشكلة التي يواجهونها، وهنا يأتي دور المسوقين في زيادة الوعي وجعل أكبر عددٍ ممكنٍ من الأشخاص يعرفون المنتج أو الخدمة باستعمال وسائل مختلفة مثل غوغل واليوتيوب

• الرّعاية أو التّفكير – Middle-of-Funnel: يبدأ العميل المحتمل في البحث عن مزيدٍ من المعلومات حول العلامة التجارية والمزيد عن المنتجات أو الخدمات الّتي تقدمها. يفكر العملاء المحتملون بهذه المرحلة ما إذ كانوا سيشترون المنتج أم لا.

ولا بد للمسوق في هذه المرحلة الأخذ بعين الاعتبار أن العميل المحتمل ربما يفكر في العلامات التّجارية الأخرى أيضًا، لذا في هذه المرحلة الهدف هو إقناع العميل المحتمل بأن هذه الشركة تستطيع توفير ما يحتاجه.

• الفعل أو التحويل أو قاع القمع – Bottom-of-Funnel: في هذه المرحلة أصبح العملاء المحتملون مقتنعين أن المنتج هو الحل لمشكلتهم وهو ما يبحثون عنه.

اقرأ ايضًا: أهميَّة صفحات الهبوط في التسويق

ما هو نموذج AIDA؟

من أكثر أنماط مسارات التسويق شيوعًا هو نموذج AIDA المكون من أربع مراحل:

•  وتتمثل المرحلة الأولى بالوعي والذي سبق الحديث عنه في النموذج السابق.

أما الخطوات الثلاث المتبقية هي:

•  الاهتمام – Interest: هذه هي المرحلة الّتي يبدأ الأشخاص خلالها فعليًا في تطوير اهتمامهم بمنتج الشّركة إلى جانب المنتجات المنافسة الأخرى ويبدأون بالتعرف على مزايا وفوائد كل منتج. ومن منطلق تسويقي، يجب أن يكون هدف هذه المرحلة هو إعلامهم بفوائد المنتج وميزاته التنافسية لكسب العملاء لصالح الشّركة. 

• الرّغبة – Desire: يبدأ الزبون في تكوين رغبته بالمنتج أو الخدمة وتكون محفزات الشّراء عالية، وتشير هذه المرحلة بشكلٍ أساسي إلى تغيّر المونولوج الدّاخلي للعميل من “أنا أحب ذلك” إلى “أريده“. 

أمّا من منظورٍ تسويقي تُعتبر هذه المرحلة الّتي يجب فيها ضمان حدوث هذا التّغيير، وتحويل هؤلاء العملاء المحتملين ذوي الدوافع العالية إلى عملاء دائمين من خلال التّفاعل بطريقةٍ تزيد من رغبة الحصول على المنتج.

تسير مرحلتا الاهتمام والرغبة في أغلب الأحيان جنبًا إلى جنب، وتحدثان في وقتٍ واحدٍ تقريبًا أو في تتابعٍ وثيقٍ. وبالتالي، يمكن الجمع بينهما لتشكيل مرحلةٍ واحدةٍ، وتكون الأهداف الرئيسية لها إشراك المُستهلكين وجعلهم يفضلون منتجًا عن غيره.

• الفعل – Action: تُعد المرحلة الأخيرة من مسارات التسويق، حيث يكون لدى العميل المحتمل نية الشّراء فيقوم المسوق بإغلاق الصفقات والتّأكد من أن ينتهي الأمر بإتمام العميل لعملية الشّراء.

كيف يُمكن قياس مدى نجاح مسارات التسويق؟

لكل مرحلة من المراحل، لابد أن يستخدم المسوقون مقاييس مختلفة ومؤشرات أداءٍ رئيسيةٍ لمراقبة تقدم حملتهم، ولكل مرحلة مقاييس خاصة، ففي مرحلة الوعي يُمكن الاعتماد على المشاهدات ومعدلات النّقر على الإعلانات. وفي مرحلة الرّعاية يُركّز على معدلات الاشتراك بالبريد الإلكتروني ومدّة تصفح موقع الشّركة. أمّا في مرحلة التّحويل يزداد الاهتمام بأمورٍ مثل عدد الاشتراكات بالعروض المجانية وتحميلات البروشورات. 

الخطوة التّالية هي تحديد أساليب كلّ مرحلةٍ، وفيما يلي بعض أساليب التّسويق الأكثر شيوعًا المتبعة في مراحل مختلفة من مسارات التسويق:

الوعي

• حملات الإعلانات المدفوعة.

• التّسويق عبر وسائل التّواصل الاجتماعي.

الرعايّة

• مراجعات المنتجات عبر مقاطع فيديو من قبل المؤثرين.

التّحويل 

• العروض والخصومات.

• إنشاء منتجاتٍ وخدماتٍ نادرةٍ تُقدم أشياء جديدة إلى السّوق.

تكمن الأهمية في تصفية العملاء إلى المتوقعين المؤهلين وإلى غير المؤهلين لتبسيط رحلة العميل، ومساعدة المسوّق على تحليل ما يحدث في كل مرحلة من المراحل، ولا ينتهي عمل المسوّق بعد إنشائه مسارًا تسويقيًا إذ عليه تحسينه مع الوقت واكتشاف أين تكمن العيوب في المراحل من خلال جمع البيانات وتحليلها، فيؤدي  ذلك إلى ازدهار الشّركة وزيادة إيراداتها.

اقرأ ايضًا: هل يمكنك الاستغناء عن التسويق المدفوع والاعتماد على التسويق بالمحتوى؟