يُعَدّ عائد الاستثمار ROI أو Return on Investment مقياسًا يُستعمل لتقييم كفاءة وربحية استثمارٍ ما، أو مقارنة مردوديّة استثماراتٍ مختلفةٍ بالنّسبة لتكاليفها، ويُعّبر عنه عادةً بالنّسبة المئوية؛ بالإضافة إلى ذلك يترافق استعماله مع أساليب أخرى لتطوير حالة العمل، كما يُستخدم لقياس الفعاليّة الإجماليّة لعملٍ ما لتقييم مدى جودة إدارة الشّركة. أين تكمن أهمية عائد الاستثمار ROI؟ يكون هدف من يستثمر سواءً في سوق الأسهم أو في أي عملٍ تجاريٍّ آخر هو كسب الأموال وحصوله على عائدٍ من استثماراته، وهنا يأتي دور عائد الاستثمار ROI فهو علاقةٌ رياضيّةٌ بسيطةٌ يُمكن استعمالها لحساب الإيرادات لأيّ نوعٍ من الاستثمارات تقريبًا، ومن الضّروري أن يقيّم المستثمر أداء هذه الاستثمارات ليعرف مقدار ما يجنيه منها أو مدى خسارته ليتخذ الخطوات المناسبة. تبيّن مع هيئة الأوراق الماليّة والبورصات الأمريكيّة وجود علاقةٍ وثيقةٍ بين عائد الاستثمار والمخاطر والمكافآت، فكلما كانت مخاطر الاستثمار أكبر كانت إمكانية الرّبح أعلى، والدّليل على ذلك هو سوق الأسهم، إذ يمتلك أكبر معدل عائداتٍ على مرّ العقود وبنفس الوقت يميل ليحمل مخاطر عديدةً. كيف يُحسب عائد الاستثمار ROI؟ صيغة معادلة الاستثمار هي كالآتي: (عائد الاستثمار = صافي ربح الاستثمار ÷ تكلفة الاستثمار). يُقصدُ بصافي ربح الاستثمار العائد الّذي يحصل عليه الفرد من استثمارٍ ما مطروحًا منه تكلفته الأساسية، ويمكن ضرب المعادلة ب 100 للحصول على عائد الاستثمار ROI بالنّسبة المئوية. على سبيل المثال: استثمر أحد الأشخاص في أسهم شركةٍ بمبلغ 1000$ فحصل على مبلغ 1200$ عند بيع حصته من الأسهم بعد ثلاثة أعوامٍ؛ بتعويض القيم في المعادلة: (1200-1000)÷1000=0.2، هكذا تكون نسبة معادلة الاستثمار 0.2 ولتحويلها لنسبةٍ مئويةٍ يُضرب النّاتج بالعدد 100 فيكون عائد الاستثمار 20%. بمثالٍ آخر كانت تكلفة استثمارٍ 1500$ وصافي ربحه…
تُعرَّف حزم المنتجات – Product Bundles بأنها استراتيجيّةٌ تسويقيّةٌ تستعملها العلامات التّجاريّة لتجميع عدّة منتجاتٍ مع بعضها البعض وتبيعها بسعرٍ أخفض من سعرها عند بيع كلّ منتجٍ على حدة، ممّا يؤدي إلى زيادةٍ في حجمِ المبيعات ومتوسّط قيمتها. تحظى هذه التّقنيّة بأهميّةٍ في التّجارة الإلكترونية، ومطاعم الوجبات السّريعة، والفنادق. على سبيل المثال تقدّم سلسلة مطاعم ماكدونالدز وجبتها الشّهيرة الهابي ميل، وتقدّم مراكز التّجميل حزمًا تحوي على الشّامبو والبلسم ومنتجاتٍ خاصّة بالعناية بالشّعر، بالمجمل تعود هذه الاستراتيجية بنفعٍ على كلّ من العميل والعلامة التّجاريّة. ما هي أنواع حزم المنتجات؟ هناك عدّة طرقٍ يمكن اتّباعها لتجميع المنتجات وبيعها كحزمةٍ واحدةٍ، أهمها: الحزم الخالصة – Pure bundling: تُباع المنتجات على شكل حزمٍ فقط ولا تباع بشكلٍ منفصلٍ ممّا يحدّ من الخياراتِ المتوفرة للعميل، وغالبًا ما تستعملها الشّركات المحتكرة لمنتجاتٍ أو خدماتٍ معيّنة، فمثلًا تقدّم خدمات المحطات التلفزيونية مجموعةً من القنوات الّتي لا يمكن الاشتراك بها بشكلٍ وحيدٍ فيُفرَض على العميل شراء الحزمة كاملةً. الحزم المختلطة والمتماثلة – Mix and match bundling: يعرض البائع بهذه الطّريقة عدّة منتجاتٍ ليختار منها الزّبائن ما يريدونه لإنشاء حزمهم الخاصة، هذا يجعلهم يشعرون كما لو أنّ لديهم زمام السّيطرة على الصّفقةِ فتزداد قيمة المنتج بالنّسبة لهم، ومن الأمثلة على هذه الطرّيقة: تخيير الزبون بين عدة قمصان عند شرائه لبنطالٍ معيّن مع تخفيض سعر الصفقة بنسبةٍ ما. حزم البيع المتبادل – Cross-sell bundling: تشمل هذه الطّريقة عرض منتجٍ متمّمٍ للمنتج الّذي اختاره اللعميل، وغالبًا لا يُمكن استعمال المنتج المتمّم بمفرده. يعمل هذا النّوع من حزم المنتجات هذا بشكل جيّد عندما يكون المنتج الأساسي باهظ الثّمن والمنتج المتمّم منخفض السّعر، على سبيل المثال: يُعرض على الزّبون شراء سماعاتٍ عند شرائه لهاتفٍ.…
ال Order Bump وال Upsell كلاهما من الوسائل التي تستهدف إقناع المشتري بزيادة مشترياته، عبر تقديم عروضٍ جيِّدةٍ له بناءً على ما يطلبه، والفرق بينهما أنَّ الأوَّل يعرض للمشتري شيئًا حال اختياره للمُنتج وقبل أن يشتريه، والآخر يعرضُ عليه المزيد من المُنتجات بعد الشراء. الغاية من كلٍّ منهما واضحة، إقناع المشتري بشراء مُنتجٍ أو أكثر إضافةً للمُنتج الذي قرر شراءه أو اشتراه سلَفًا، ولتحقيق ذلك لا بُدّ من التفكير في شيءٍ مناسب للمُنتج المشترى، لكن المهم أيضًا عند العثور على أمثلةٍ من هذا القبيل الظنّ أنها تمثِّل كلَّ الحالات وأن ما عداها خطأ. لا بُدّ من رعاية المناسبة، لو دخلتَ إلى Newegg أو B&H مثلًا الآن وطلبتَ شاشةً أو جهازًا، ستجدُ أمامك صفحةً قبل إتمام الشراء – Checkout مباشرةً تحضُّكَ على إضافة المزيد للحزمة؛ سيعرض عليك الموقع أن تمدِّد مدَّة الضمان مثلًا، أو أن تشتري أجهزةً من المنطقيّ أن تشتريها مع الشاشة. لو أتممتَ طلبًا في أمازون، سيعرضُ عليك الموقع أن تشتري أشياء أخرى مناسبةً لهذا الغرض الذي اشتريته. ما المشترك بين كلِّ الأمثلة المذكورة؟ المناسبة، لن يعرضَ عليك الموقع حين تأتي لشراء شاشة مثلًا أن تطلبَ معها قنِّينة ماء عازلة للحرارة، أو حين تضع معالِجًا في سلة المشتريات أن تطلبَ معهُ كتابًا. الأمر يعتمد كليًّا على المناسبة، وهذا ما ينبغي أن تأخذه أنت -دون حَرْفِيَّة- لتطبِّقُه على حالة المنتجات الرقميَّة التي تبيعها. كيف تطبِّق ال Order Bump وال Upsell ؟ لا بُدّ أن ترى ما تقدِّمُه تحديدًا، مِن المنطقي لكثيرٍ من أصحاب الدَّورات أن يعرضوا على المشتري حزمةً تامَّةً بسعرٍ مخفَّض، فيها كلّ المنتجات، أو على الأقلّ كلّ المنتجات ضمن إطارٍ محدَّد: مثل عرضٌ لكلّ الدورات، وعرض لكلّ الكتب،…
إستراتيجيات التسعير – Pricing Strategies: إجراءاتٌ تستهدف الوصول إلى تسعيرٍ مناسبٍ لمُنتجك يُوفِّر لك الرّبح ولزبونك الرّضا. ثمَّة خصوصيَّاتٌ في إستراتيجيات التسعير لا يُمكن حدُّها بحدّ معيَّنٍ، لأنَّها تابعةٌ لنوع المُنتج الذي يُسوَّق، لكن في الوقتِ ذاتِه ثمَّة إستراتيجيَّاتٌ عامَّةٌ تُناسب المُنتجات عمومًا. سنُركِّز على المُنتجات الرَّقمية -كالدورات والكتيِّبات الإلكترونيَّة- لكونها ما يستهدف بيعه المعلِّم الإلكترونيّ. أهميَّة دراسة السُّوق أوَّلُ شيءٍ ينبغي أن تنتبه إليه في هذه العمليَّة هو السوق، ما حجم السُّوق؟ لا بُدَّ -لتُجيب على هذا السؤال- أن تنظُرَ أوَّلًا إلى مادَّتك وما تبيعه تحديدًا، ولا يكفي أن تقول إنك تبيع دوراتٍ تعليميَّة، بل يجب أن تُحدِّدَ نوعية الدورات التي تقدِّمُها. لنقُل إنَّك تُريد تقديم دورةٍ في تطبيقات مايكروسوفت أوفس – Microsoft Office مثلًا، مثلُ هذه الدَّورة عامَّةٌ جدًّا وثمة كثيرٌ من المقاطع المجانيَّة التي تتحدَّث عن هذه التطبيقات، لذا عليكَ أن تقدِّم شيئًا يسترعي انتباه الجمهور، وأنْ يكون سعرُك مناسِبًا لحجم المنافسة حسبَ الشيء الذي ستُضيفه بتعليمك. لا يقتصر الأمرُ على كثرة ما كُتِب وقِيل في مادَّةٍ ما؛ مثالٌ آخر هو أن تُريد تقديم دورةٍ حولَ فهم مواصفات مكوِّنات الحاسوب وما يحتاج المشتري لمراعاته حسب ما سيستخدمها فيه. مثلُ هذه الدَّورة من الواضح أنَّ المنافسة فيها أقل من شرح تطبيقات الأوفِس، لكن عليك أن تبحث في أسعار المنافسين لك خصوصًا بلُغَتِك، ثمّ تقرِّر السعر بناءً على أمرين: الجديد في دورتك (سواء في الأسلوب أو في المادَّة)، ومدى قِدَمِك في المجال ومعرفة الناس لك. تذكَّر أنَّ عِلمَك شيء، ومعرفة الناس بك شيءٌ آخر؛ حتى إن كانت معرفتُك أوسع من غيرك، ما دام الناس لم يجربوا محتواك ولم يعرفوه، فأنت في طور بناء الصورة الذَّاتيَّة، وتحتاج إلى جذب الزبائن…
مِن المعلوم أنّ الخطوة التي تلحقُ صناعة المُنتجات الرقميَّة البحث عن الطرق الملائمة لتسهيل بيعها؛ ما نُريد الحديثَ عنه اليوم مجموعةٌ من التقنيات غرضُها زيادة المبيعات. قد سبَق أن تحدَّثنا عن بيع الدَّورات والدَّخل السلبي من ورائها، لكنّ ما نُريد الحديثَ عنه اليوم تقنيَّاتٌ لها تأثيرٌ في زيادة الإقبال على شراء مُنتجك الرقميّ (كدوراتك أو كتبك). التسويق عبر المحتوى المجانيّ التسويق بالمحتوى المجانيّ موضوعٌ قديمٌ حديث، وهو فعَّالٌ لزيادة المبيعات؛ يُمكن أن يكون هذا المحتوى المجانيُّ مقالًا يتناوَلُ جزئيَّةً من دورتك، أو مقطعًا على يوتيوب، أو جزءًا مجانيًّا من دورتك تقدِّمُه لمن أراد الاطّلاع على نوعيَّة المحتوى الذي تقدِّمُه. كثيرٌ من أصحاب الدَّورات التعليميَّة ينتهجُون هذا النَّهج؛ ستجدُ عند الواحدِ منهم قناة على يوتيوب مثلًا وفيها ساعةٌ حولَ موضوعٍ مُحدَّد، وخلال هذه السَّاعة يُنبِّهُك إلى أنَّها جزءٌ من دورته، وأنَّه يُمكنك الاشتراك فيها إن كنتَ مهتمًّا بالموضوع. لا يُشترط أن تكون قناةً على يوتيوب، أو أن توفِّر ساعةً من دورتك، المهم أن تُعطي الزبون المحتمل فكرةً ليعرف عِلمَك وجودة محتواك، لكنّ ساعةً حقيقيَّةً من دورتك تُبرز هذا المضمون مُباشرةً وتُحفِّزُ المتلقِّي أكثر للبحثِ عن المزيد إن وجدها ذات جودة. بوسعكَ أيضًا أن تُقيم ويبينارًا، كلُّ هذه المحتويات المجَّانية لا تقتصر على المرحلة التي تبدأ فيها بالتسويق لدورتك القادمة أو حديثة الإنشاء، بل تستمرّ ما دامت دورتك مُتاحةً، وقد أشرنا سابقًا إلى أنَّه ينبغي أن تُبقيها متاحةً لتحقيق الدَّخل السلبي. تصوَّرْ أنَّ عندك دورةً عن التصوير الرقميّ أتممتها وانتهيت منها وبعتَها، وبقِيَتْ متاحةً للشراء، لو كتبتَ مقالًا جيِّدًا عن تأثير التصوير في تلقِّي المشاهد للمحتوى وفهمه له، سيُقبِل مهتمُّون جدد على هذه الدَّورة ويشترونها ما داموا علمُوا توًّا بشأنِها. المهمّ في…
كيفية تتقليل معدل استنزاف العملاء من أكثر الأسئلة طرحاً من قبل رواد الأعمال الذين لاحظوا انخفاضاً هائلاً في مبيعاتهم الشهرية أو السنوية، المدراء الذين يشكون من الانسحاب التدريجي غير المُبرر لموظفيهم، أو صناع المحتوى اللذين يعانون من قلق دائم جراء انخفاض أعداد مشاهداتهم. لا بد أن البحث عن “تقليل معدل استنزاف العملاء” هو ما جلبك الينا هنا اليوم. فمن أنت من بين الثلاث فئات المذكورة؟ لم في رأيك زاد معدل استنزاف عملائك؟ وكيف تظن أنه يمكن حل هذه المشكلة؟ لكن، قبل الدخول في تفاصيل هذه الأسئلة وتوفير الأجوبة الوافية لها، دعنا نتوقف لنسأل أنفسنا سؤالاً مهماً: ما هو معدل استنزاف العملاء ولم يجب أن أقلق بشأنه؟ ماذا نعني بمعدل استنزاف العملاء وكيف يؤثر على مشروعك؟ لتوفير فهم أمثل لمصطلح “معدل استنزاف العملاء”، دعنا نأخذ مثال؛ إذا كنت تدير أو تُقدم دورة تدريبية أو قناة على اليوتيوب تشرح فيها موضوعاً ما أو توفر فيها حل لمشكلة معينة وكان لديك عدد مشاهدات ثابت يُقدر ب100 مشاهد كل يوم – مثلاً، ولاحظت بعد فترة أن 40 منهم عكفوا عن متابعة المحتوى الذي تُقدمه أو أصبحوا يُشاهدون محتواك بصورة متقطعة، فهذا يعني أنك تعاني من استنزاف – أو نقص – في عدد العملاء لديك. مُعدل استنزاف العملاء هو وحدة يستخدمها أصحاب الأعمال – بمختلف أنواعها – لتحديد كمية النقص في الطلب التي يعاني منها المشروع أو العمل المعني. مُعدل استنزاف عملاء عالي يعني انحدار حاد في عدد العملاء الذين على استعداد لطلب الخدمة أو إجراء التعامل. أما معدل استنزاف طبيعي أو مُنخفض فهو يدلل على نزوح وقتي للعملاء لأسباب وقتية طالما زالت ضُمنت عودتهم. وجود مُعدل استنزاف عملاء ليس دليل على نهاية المشروع. كل…
تسعير الدورة التدريبية ليس مُجرد عملية لاحقة لإنشاء الدورة، تسعير دورتك هو عبارة عن وضع قيمة لمجهودك وزمنك المبذولين في إعداد ذلك المحتوى الهادف، أي خلل في عملية التسعير قد يُتلف كل مجهودك السابق، لذلك، ننصحك بالتروي، وأخذ 10 دقائق من وقتك لقراءة الأسطر التالية عسى ولعل أن تكون دليل لك في تحديد السعر الأنسب لدورتك التدريبية. اسم الدورة التدريبية عامل حيوي لنجاحها، هنا 3 عوامل يجب النظر اليها عند اختيار اسم للدورة قبل أن نتجه للحديث عن تسعير الدورة، دعنا نتحدث عن موضوع مهم آخر يغفل عن أهميته معظم الناس وهو موضوع اختيار الأسم. ربما تفكر “لم علي أن أركز على الاسم، أليس موضوع الدورة التدريبية معروفُ لدى الناس!“. للأسف، ذلك لا يمكن أن يكون أبعد من الحقيقة، اسم دورتك التدريبية هو أول شيء تقع عينا تلميذك عليه، لذلك، سيكون له تأثير حتمي على إختياره للدورة من عدمه. يجب عند اختيار الأسم مراعات التالي أن يحدد اسم دورتك الفئة التي تستهدفها بدقة تحدثنا في موضوع سابق عن أهمية تحديد الفئة المستهدفة بدقة عند القيام بالتخطيط لدورتك التدريبية، لكن، لضمان النجاح يجب أن يدل الأسم على تلك الدقة بقدر الأمكان. مثلاً؛ أيُ الدورتين التاليتين ستشتري دورة 1: “تعليم الفوتوشوب” دورة 2: “تعليم أساسيات الفوتوشوب للفنان المبتدئ” أن يُطلع اسم دورتك التدريبية التلميذ بالنتائج التي سيتوقعها من شراءه لتلك التجربة هذا امر مهم لجذب اهتمام التلاميذ، لا أحد يريد دورة عن “تعليم التسويق” ، لكن، دورات مثل “أساسيات تضمن لك تسويق منتجك الأول خلال أقل من شهر” يرى فيها التلميذ الفائدة الي ستعود عليه من شراءها وهذا بالطبع عامل سيؤثر في رأيه النهائي. يجب أن يكون اسم دورتك التدريبية غير مبهم…