أنواع العملاء في التسويق: تعرف على شخصية المشتري

شخصيَّة المشتري – Buyer Persona: نموذجٌ يُعرف من خلاله الجمهور المقصود للمُنتَج، ويُبنى هذا النَّموذج على حالِ السُّوق والبيانات المجموعة مع الاستنتاجات المترتِّبة عليها. أهميَّة هذا النموذج تكمن في التفريق بين أنواع العملاء في التسويق والتوصُّل إلى النَّوع الذي تتوجَّه له أنت بالخطاب؛ معرفة الجمهور المقصود يُعينك على معرفة اللغة التي يُناسِبُ أن تُخاطِبَ بها جمهورك، فكما ذكرنا سابقًا: هذا معنى “البلاغة“؛ أن تُراعيَ حال من تخاطِبُه.

التكيُّف مع الجمهور المقصود يعني زيادة الفاعليَّة لخطابك التسويقيّ، وتوفير ظروفٍ أكثر ملاءَمَةً لتحقيق الرِّبح، إذْ إنَّ مفتاح الوصول إلى الزَّبون هو مخاطبته بالأسلوب الذي يُثير اهتمامه ويدفعه إلى طلب المُنتَج الذي تقدِّمه، وبعبارةٍ أخرى: دخوله في قُمع المبيعات.

خطابُك التسويقيّ للفئة التي تستهدفُها سيكون مبنيًّا على دراستك لهذه الفئة؛ سببُ كونِك قادرًا على مخاطبتها بالأسلوب الملائم هو أنَّك درستَ شخصيَّتها، هذا لا يعني -طبعًا- أنْ تتصوَّر أنَّ المشترين كلَّهم شخصيَّةٌ واحدة، لكن القَدْر المشترك بينهم هو ما ستبني خطابَكَ عليه ليناسبهم جميعًا.

إجراءات بناء النَّمُوذج

يقومُ هذا النموذجُ على استكشاف الجمهور المحتمل لمُنتَجِك (وفي حالتنا: لدورتك التعليميَّة)، ثمرةُ هذا الاستكشاف بناءُ تصوُّرٍ تقريبيّ لشخصيَّة هذا الجمهور في الذِّهن ومِن ثَمّ صناعة الخطاب الموجَّه له بطريقةٍ كفوءةٍ.

الأحسنُ في هذا أن تطرحَ على نفسِك أسئلةً لتستكشف هذا الجمهور، ولنأخُذ مثالًا: تصوَّر أنَّ عندك مادَّةً لدورةٍ في مجال التنميَة البشرية، ستسألُ نفسَك الأسئلة الآتيَة:

• ما الفئة العمريَّة التي تهتمُّ بهذا الشأن؟
• ما أهدافُ المهتمِّين؟ (مثال: منهم من يَهدُف لاستثمار الموضوع في العمل، ومنهم من يهدف لاستثماره في الحياة الأسرية، وهكذا)
• ما المواضيع -ضمن هذا الإطار- التي يهتمّ بها الجمهور؟ (مثلًا: هل يهتمّون بكيفيَّة التعامل مع الأزمات المادية؟)
• ما الصعوبات التي يواجهها المهتمُّون؟
• في أيِّ منصاتٍ رقميةٍ ينشطُ هؤلاء المهتمُّون؟
• ما المُعجم المستعمل عند هذه الفئة؟ (بوسعكَ مثلًا أن تطَّلع على مراجعاتٍ حول بعض الدورات السابقة في هذا الشأن والتعليقات عليها)
• ما السبيل لمساعدتهم على حلِّ مشاكلهم؟ (مثلًا: تبسيط فهم المواضيع الصعبة التي يواجهونها)

هذه أمثلةٌ قد تزيد بحسبِ جانب بحثك، لاحِظْ أن خطابك سيتكيَّفُ مع الجمهور حسبَ أعمارِهم ومواضيع اهتمامِهم؛ ستعرف مثلًا أشدّ الأمور جذبًا إلى دورتك، إن كان هذا المجتمع فيه أسئلةٌ كثيرةٌ حول كيفيَّة التعامل مع الأزمات الماديَّة، سينجذب لمن سيُعلِّمه هذه الجزئيَّة بتفصيلٍ جيِّد.

معرفة أماكن النَّشاط ستُعينك على تسويق دورتك فيها، ومعرفة اللغة التي تدورُ بين هذه الفئة والمصطلحات التي يستعملونها ستُتِيح لك مخاطبتهم بأسلوبٍ مناسب، وهكذا كلُّ سؤالٍ تجدُ الإجابة عليه من خلال بحثك ينبغي أن توظِّفَه في خطابك التسويقيّ.

لاحِظْ الآتي: ضمن هذه الفئة الواحدة، ذكرنا مثلًا في أهداف المهتمِّين أكثر من فئة، هذا يعني أنَّ بوسعك أن تُخصِّصَ خطابك أكثر وتُعدِّدَ نماذِجَك، قد تختار التسويق عبر المحتوى المجَّانيّ بمقطعٍ على يوتيوب مثلًا، حينَها يُمكنك أن تُنتِج مقطعيْن؛ أحدهما يُركِّزُ أكثر على الموظَّفين والآخر على البيئة الأسريَّة لجذب اهتمام كلا الفئتين للدَّورة.

هكذا تستفيد الشركات من هذا النَّموذج أيضًا وتُنوِّع المُقاربة؛ في الإلكترونيَّات مثلًا: تسوِّق شركات السماعات تقنيةَ إلغاء الضجيج نفسَها في المنتجِ نفسِه لنوعين مختلفين من المستخدمين: الطلاب في ساحات المدارس المكتظة، والموظفين في طريقهم إلى العمل في المواصلات العامة.

الخطاب الواحد يجمعُهم معًا، ولا يمنع هذا من أن تُخصِّصَ عدَّة خطاباتٍ في بعض مراحل التسويق، يعتمدُ هذا على تقييمك للموقف وتقديرك للشريحة التي تتعرَّضُ لمحتواك. المِحوَرُ في هذا كلِّه هو: “التكيُّف مع الجمهور المقصود“؛ هو مفتاح نموذجٍ ناجح، وتسويقٍ ناجح، وأرباحٍ مُعتبرة.

تطوُّر النماذج مع توسُّع الشريحة

بنجاحك في التسويق وتوسُّع الشريحة التي تُتابعك وتنتظِرُ جديدك، ينبغي أن تفكِّر أيضًا في التكيُّف مع الجمهور الموجود والجمهور الجديد المُستهدَف.

إذا نشرت دورةً وكُتِبَ لها النَّجاح، كيف تستثمرُ في جمهورك الموجود الذي حضَر دورتك؟ ما هو الخطاب المناسب؟ قد يستلزم هذا إضافاتٍ للنموذج الأوَّل الذي اعتمدتَ عليه بما يوافق الوضع الجديد.

لنأخُذ مثالًا: تعلَّمَ طُلَّابُك أساسيَّات حول التنمية البشرية وجوانبها، هل تلمس منهم اهتمامًا بالطريقة المناسبة لكتابة مقالاتٍ حولها؟ أو هل تلمسُ منهم اهتمامًا بإنتاج فيديوهات يُخاطبون فيها جمهورًا حولَ هذا الموضوع؟ بناءً على إجابتك لهذه الأسئلة يُمكنك أن تُطوِّر نماذجك وتوسِّعها.

الأمر لا يقتصر على المواضيع ذاتِها، بل يشمل المواضيع الأخرى؛ حتى إن كنتَ تودّ البدء في مواضيع أخرى، ستنفعُك دراسة جمهورك الموجود لمعرفة توجُّهاتِه وتقريب المواضيع الجديدة قدر الإمكان من دائرة اهتماماته إن كان ذلك ممكنًا.

احرص دائمًا على أن تستقبل الاقتراحات والانتقادات والمُلاحظات، وعُدَّ كلَّ واحدٍ منها ملاحظةً جانبيَّة، وبعد جمعها وتقييمها استفِدْ منها في النماذج التي صنعتَها، فأنت تُخاطب الجمهور الذي على أساسِه بنيتَ هذا النموذج.

بمرور الوقت لا بُدّ أن تستكشف عناصر أكثر من المذكورة نظرًا لخصوصيَّة تجربتك عن تجارب غيرك، فلا تقتصِرْ على ما ذكرناه، بل بناءً عليه أضِفْ مزيدًا من البيانات إلى نماذجك؛ كلَّما تحسَّنت دراستك للجمهور المستهدف تحسَّن تكيُّفُك معه.