مع بداية عام 2024، اجتمع فريق مساق في مكتبنا بالرياض. كنا نملك طموحات واضحة، وأهدافًا محددة لتحقيقها خلال العام، لكن لم نتخيل أن رحلتنا ستأخذ منعطفات لم تكن في الحسبان.
بدأت النقاشات حول طبيعة مساق: هل نحن منتج لإنشاء أكاديمية رقمية؟ أم منصة شاملة تتيح إدارة المحتوى والتسويق والتدريب؟ هل علينا التركيز على تطوير ميزات النظام التعليمي LMS؟ أم نعزز قدرات المنتجات الرقمية؟ تلك الأسئلة كانت جزءًا من وضع الخطة والأهداف، التي تمحورت حول بناء اقتصاد محتوى رقمي متكامل. بناءً على هذا، أعددنا استراتيجية تسويقية، وبدأنا ببناء فريق تسويق متمكن يقودنا إلى تحقيق تلك الرؤية.
تحديات ما قبل التحول: البحث عن المشكلة الحقيقية
مر النصف الأول من العام دون تحقيق أي من النتائج المتوقعة. بدأنا بتحليل البيانات ومحاولة فهم ما حدث، ليأتي عبدالرحمن بجملة غيرت مسار تفكيرنا:
We don’t need to fix the product, we need to fix the business.
كانت هذه الجملة بداية تحول تركيز الفريق من المنتج إلى أساسات العمل نفسه.
لدينا منتج جبار يجمع 10 منتجات في منتج واحد! يمكنك استخدامه لبناء أي نشاط رقمي متكامل دون الحاجة لاستخدام أي أدوات إضافية أو الخروج من المنصة: منشئ الصفحات، منصة متكاملة لإدارة التجربة التعليمية، نظام مبيعات رقمي، نظام حجز استشارات، نظام دفع متكامل، مدونة متكاملة، أدوات تسويق وحملات بريدية، CRM لتصنيف العملاء، وغيرها الكثير من الخصائص. ومع ذلك، أدركنا أن المشكلة لا تكمن في ما نقدمه، بل في العميل المستهدف وكيفية تسعير الخدمة.
التوجه الجديد
بدأنا دراسة كل جوانب سوق SaaS وتحليل بياناتنا بدقة. ومن هنا، بدأ يظهر لنا عيبٌ في سياسة التسعير وعدم ملاءمة الباقات للعميل المستهدف. خلال هذا البحث، وقعت يدي على كتاب “The Pricing Roadmap”، الذي قدم رؤية واضحة حول تسعير منتجات SaaS. وضرب مثالًا رائعًا شَبَّهَ فيه المنتج بالقطار، حيث توجد تذكرة اقتصادية وأخرى درجة أعمال بسعر أعلى. وكانت الفكرة أن الخدمة قد تكون نفسها، لكن هناك من يرغب في دفع المزيد لقاء تجربة مميزة.
هذا المثال ألهمنا؛ فهمنا أننا نمتلك منتجًا متقدمًا لكننا نقدمه بالسعر والخدمات غير الملائمة للعملاء الذين نستهدفهم.
اختبار الاتجاه الجديد: SLG بدلًا من PLG
جاءت اللحظة التي قررنا فيها اختبار تجربة مختلفة كليًا، بالانتقال إلى نموذج SLG (بيع بمساعدة مباشرة) بدلًا من PLG (بيع ذاتي). قررنا تقديم عرض ديمو للعملاء المحتملين مع حجز مواعيد للتواصل الشخصي، ورفع السعر ليصل إلى خمسة أضعاف، مع تحسين التجربة الشاملة للعميل.
في أول اجتماع مع عميل طلب العرض، قدمنا له منتجًا محسنًا مع ميزات إضافية ومدير حساب خاص. كان رد فعل العميل إيجابيًا، ولم يجد أي مشكلة في السعر مقابل ما نقدمه. وتابعنا هذه التجربة على مدار ثلاثة أشهر، وكانت النتائج أكثر من مشجعة.
بداية رحلة جديدة
هذه التجربة جعلتنا ندرك القوة الحقيقية لمنتجنا، وقدرته على التكيف مع احتياجات كل عميل. سمحت لنا قابلية التخصيص السهلة بتهيئة تجربة فريدة لكل عميل دون أن نتحول إلى شركة خدمات تطوير خاصة. زادت إيرادات MRR بنسبة 100%، وكانت هذه النتائج نقطة انطلاق حقيقية نحو هوية مساق الجديدة.
لا أعلم كيف ستكون المرحلة القادمة، نحن نجرب طرقا جديدة دون معرفة أكيدة، نحاول أن نصنع تغييرا حقيقيا ليس سطحيا.
لكننا جميعا في مساق، مؤمنون أن الاتجاهات الجديدة ستأخذنا لأماكن لم يصلها أحد.
وهذا سيكون عنوان الرحلة الجديدة في مساق.