ال Order Bump وال Upsell كلاهما من الوسائل التي تستهدف إقناع المشتري بزيادة مشترياته، عبر تقديم عروضٍ جيِّدةٍ له بناءً على ما يطلبه، والفرق بينهما أنَّ الأوَّل يعرض للمشتري شيئًا حال اختياره للمُنتج وقبل أن يشتريه، والآخر يعرضُ عليه المزيد من المُنتجات بعد الشراء.
الغاية من كلٍّ منهما واضحة، إقناع المشتري بشراء مُنتجٍ أو أكثر إضافةً للمُنتج الذي قرر شراءه أو اشتراه سلَفًا، ولتحقيق ذلك لا بُدّ من التفكير في شيءٍ مناسب للمُنتج المشترى، لكن المهم أيضًا عند العثور على أمثلةٍ من هذا القبيل الظنّ أنها تمثِّل كلَّ الحالات وأن ما عداها خطأ.
لا بُدّ من رعاية المناسبة، لو دخلتَ إلى Newegg أو B&H مثلًا الآن وطلبتَ شاشةً أو جهازًا، ستجدُ أمامك صفحةً قبل إتمام الشراء – Checkout مباشرةً تحضُّكَ على إضافة المزيد للحزمة؛ سيعرض عليك الموقع أن تمدِّد مدَّة الضمان مثلًا، أو أن تشتري أجهزةً من المنطقيّ أن تشتريها مع الشاشة.
لو أتممتَ طلبًا في أمازون، سيعرضُ عليك الموقع أن تشتري أشياء أخرى مناسبةً لهذا الغرض الذي اشتريته. ما المشترك بين كلِّ الأمثلة المذكورة؟ المناسبة، لن يعرضَ عليك الموقع حين تأتي لشراء شاشة مثلًا أن تطلبَ معها قنِّينة ماء عازلة للحرارة، أو حين تضع معالِجًا في سلة المشتريات أن تطلبَ معهُ كتابًا.
الأمر يعتمد كليًّا على المناسبة، وهذا ما ينبغي أن تأخذه أنت -دون حَرْفِيَّة- لتطبِّقُه على حالة المنتجات الرقميَّة التي تبيعها.
كيف تطبِّق ال Order Bump وال Upsell ؟
لا بُدّ أن ترى ما تقدِّمُه تحديدًا، مِن المنطقي لكثيرٍ من أصحاب الدَّورات أن يعرضوا على المشتري حزمةً تامَّةً بسعرٍ مخفَّض، فيها كلّ المنتجات، أو على الأقلّ كلّ المنتجات ضمن إطارٍ محدَّد: مثل عرضٌ لكلّ الدورات، وعرض لكلّ الكتب، وعرضٌ لكلّ التمارين.. إلخ.
لكن ليس هذا وحده الأسلوب الوحيد لجمع المنتجات إلى بعضِها وتحفيز المشتري على شراء المزيد، ال Order Bump وال Upsell أسلوبٌ آخر نافعٌ جدًّا في هذا المجال ويعتمد على نظرتك لمُنتجاتك.
لنقُل إنَّك تقدِّم دورةً في مجال الرَّسم الرقميّ، وعندك كتيِّب صغير يحتوي رسوماتك، أو يحتوي موجزًا عن هذا العالم وكيفيَّة الاستثمار فيه، يُمكن أن تُضمِّنَه في العرض على الطالب سواءٌ خلال الشراء أو بعد أن يشتري الدَّورة.
الأمر نفسُه ينطبق على الدَّورات المختلفة، الفكرةُ التي تجعلُ من ال Order Bump وال Upsell الناجحين وسيلةً فعَّالةً في دفع المشتري لشراء المزيد هي أنه اتَّخذ قرار الشراء، سواءٌ أتمَّه أو لا، هذا يعني أنه مستعدٌّ للدَّفع، حينها إذا أتاه عرضٌ يراه نافعًا ومُفيدًا له، لن يرى بأسًا في أن يشتري المزيد، خصوصًا مع سعرٍ معقول أو تخفيضٍ لقاءً لطلب أكثر من سلعة.
لذلك ننصحُ بهذا النوع من التعامل مع المرحلة الأخيرة من رحلة المُشتري.
أخيرًا، نُعيد التشديد على أنَّ كلَّ مجالٍ تجاريّ، بل كلّ تاجر، حالةٌ خاصَّة ينبغي أن يُتعامل معها حسب خصوصيَّتها، لا يُمكنك أن تطبِّق مثال Newegg بخصوص الضمان مثلًا، خُذ الفكرة فقط: أنْ تعرض أشياء مناسبة، ولا تحصر نشاطك فيما تراه في المواقع الكبيرة.
